時光見證營銷不凡，數據展示營銷實力。

從2020年天脊集團“市場深耕”成績單可以看出：苯胺銷量比2019年增長5.15萬噸；化肥回款比2019年增長4700萬元；化肥、硝酸銨、苯胺三大產品回款比2019年增長2.13億元。

與國家經濟走勢相吻合的一串串“豐收業績”，為天脊集團2020年經營指標超額完成做出了積極貢獻。

回首來路，喜人銷售業績的取得，得益于天脊集團黨政一手抓疫情防控、一手謀營銷戰略的科學決策，得益于全體銷售人員堅定踐行“市場深耕”工作主線的信心和決心，得益于“營銷活、全盤活”目標指引的鏗鏘行動。

探其背后，業績里飽含著全體銷售將士善于識變、化危為機的智慧和魄力，浸透著全體銷售將士迎難而上、奮勇爭先的責任和擔當，凝聚著全體銷售將士為天脊拼搏、為天脊奮斗的精神和作風。

有一種精神，就是忠誠天脊的拼刺刀精神，在“市場深耕”中呈現得淋漓盡致。

難，2020年營銷工作真難！

事非經過不知難。2020年，天脊集團全體銷售人員既要面對新冠肺炎疫情帶來的市場變化新情況，又要面對疊加因素造成的經濟下行、流通受阻、終端客戶購買意愿不強等諸多困難。事實證明，他們堅定發揚忠誠天脊的精神，經受住了充滿艱辛和挑戰的大考。

這種精神，就是天脊集團黨委書記、董事長暢學華對全體銷售人員高度評價的“狹路相逢勇者勝的拼刺刀精神”。

市場深耕前行的每一步，無不需要精神力量的推動。忠于天脊、恪盡職守的拼刺刀精神，詮釋了全體銷售人員“玩兒命”的在奮力守護“天脊城池”、全力加固“天脊城堡”。因為，天脊是他們賴以生存的家園，必須為之奮斗。

2020年初，突發新冠肺炎疫情，瞬間打亂了營銷工作原定的周密部署。運輸受阻、布貨受限，加之銷售人員外出市場受困。在此關鍵時期，2月11日，天脊集團黨委書記、董事長暢學華第一時間深入銷售公司調研指導。他明確指出，“三農”工作，極端重要，要正確面對當前的挑戰與機遇，天脊化肥銷往外省有困難、卸車有困難，這是挑戰；外省的化肥到山西也不容易，這就是機遇。銷售人員一定要抓住機遇，從晉東南地區開始，在保春耕、保市場用肥的同時，搶占山西市場。同時，要積極運用網絡視頻會議開展網絡辦公，提高銷售業務管理效率。

“有目標指引，思路更清了、靶向更準了！”全體銷售人員迅速落實天脊集團黨委書記、董事長暢學華的調研要求，亮出“刺刀”在家門口市場開始拼殺。2月14日，銷售公司化肥銷售部黨支部書記、晉東南辦事處主任趙松林，帶著裝滿天脊化肥的6輛汽車，前往陵川、壺關、長子、沁縣抓緊配送。

“能多賣1袋就是1袋，能多銷售1噸就是1噸，能多拉1車就是1車”這就是天脊集團全體化肥銷售人員堅定的信念。

隨之，天脊集團銷售公司緊緊圍繞“抓防控、保生產、保春耕、穩經濟”工作中心，河南、山東、河北、陜西等市場相繼緊急啟動，銷售人員以天脊事業為重，歷盡千辛萬苦、說盡千言萬語、走遍千山萬水、想盡千方百計，將一袋袋化肥陸續送到農民手中。

“化肥、硝酸銨、苯胺這三大產品的銷售，必須一起發力、同步創效。這是‘天脊生存保衛戰’關鍵中的關鍵?！碧旒辜瘓F銷售公司經理王福生態度更為堅定。他深知“營銷活、全盤活”這六個字的份量對企業穩定發展、職工正常生活有多重。

就在化肥以晉東南地區為中心逐步向周邊省份輻射銷售的同時，硝酸銨、苯胺這兩大化工產品的“第一個百日勞動競賽”全面展開?；ぎa品的銷售人員擼起袖子、鉚足干勁，全身心投入銷售競賽戰斗中。

天脊集團銷售公司黨委書記鄭利深有感觸地說：“總有這樣一種忠誠天脊的精神，在特殊時期聚力，在關鍵時期彰顯，在艱難時期拼殺，時刻激勵每一位銷售人員精誠團結、不斷奮起、勇毅前行。面對突如其來的疫情，銷售公司上下步調一致、目標一致，黨員干部模范帶頭、沖鋒最前，全體職工攜手并肩、敬業奉獻，充分展現出強大的熱愛天脊精神力量。這是2020年奪取營銷業績勝利的法寶?！?/p>

有一種責任，就是奉獻天脊的打滿分責任，在“市場深耕”中展示得可圈可點。

“該擔當的責任必須擔當起”這是天脊集團銷售公司的“硬規矩”。銷售公司經理王福生說：“‘天脊生存保衛戰’‘市場銷售攻堅戰’，這不是口號。銷售公司上下層層壓實責任，下功夫出實招、抓銷售、保銷量、保回款、講實效，以踏石留印、抓鐵有痕的勁頭去兌現目標、保任務完成。”

2020年5月12日，天脊集團一次性出口6500硝酸銨，創下我國噸裝散貨出口第一單，主動融入“國內、國際雙循環”，展現了天脊產品競爭實力。

天脊集團堅定推進“產銷研一體化戰略”，嚴格落實“三個方向目標要求”，加強銷售公司、調度指揮中心、研發中心密切辦公，定期周五召開“產銷研一體化”例會，全力跟進新產品“落地”一系列工作，推動新產品試驗示范、有力推廣、提量提效，確?！爱a銷研”全環節高效對接。據了解，2款新產品全水溶肥已推向市場銷售；補夏季用肥短板、價格適中的玉米肥，品種、包裝正在精心準備，預計2021年4、5月投放市場；以“復合肥+水溶肥+晶體鈣”套餐方案的土豆肥，將在2021年3、4月上市。

天脊集團銷售公司采取積極有效的促銷手段，將任務目標層層分解壓實，領導干部下市場蹲點督戰，與經銷商、種植戶面對面交流，直面存在的問題，共同商討激活市場的辦法，大大提振了銷售人員和經銷商的士氣和信心。

天脊集團銷售公司化肥銷售部以“深入推進十百千萬工程”為抓手，牽一發而動全身，有效保證化肥銷售。2020年，下功夫培育百佳經銷商，充分調動了百佳經銷商主動投資市場的積極性，進一步提高天脊產品市場占有率和品牌影響力；下決心鞏固千家專營店，以此為終端銷售的“橋頭堡”，帶動基層銷售網絡建設，進一步促進傳統渠道通暢發力；下力氣培訓萬名種植大戶，以發展新型農業經營主體為示范帶動，將規模種田大戶作為業務員、技術員和經銷商的重點服務對象，采取“請到工廠參觀學習”和“走進市場精準指導”的方式，提升客戶對天脊品牌的認知度。2020年，請進來培訓種植大戶56批次，走出去技術服務種植大戶25場，擴大了天脊化肥在種植大戶中的影響力，無形中助力化肥銷量拉升。同時，400服務熱線累計接聽并解決咨詢服務2928次。

按照“農化員就是銷售員，銷售員就是農化員”的理念，全體銷售員、農化員常年活躍在田間地頭，與廣大經銷商一起構成天脊農化服務團隊，為天脊產品的市場推廣，提供強有力的技術支持和最有價值的服務，積極推進“農化服務四庫”建設，使“提品級、用天脊”，成為廣大種植戶口口相傳的生動名片。

“天脊農化大講堂、線上指導、技術講座、測土配肥、試驗示范、現場觀摩、全程跟蹤”這是農化中心打出的一套注重實效的“組合拳”。疫情期間，特別推出“‘疫’路有我”天脊線上服務系列視頻55篇。“天脊化肥”微信公眾號全年共發送文章205篇，粉絲數量達4.57萬人，增長90.4%，總閱讀量25.1萬次?！疤旒姑夯惫俜蕉兑舭l布短視頻86個，播放量19.93萬次。在山東、河北、河南、寧夏等地，農化中心作物專家圍繞新型農業經營主體、重點門店、區域優勢經濟作物開展農化服務，2020年，累計開展技術講座134場；與重慶市8個區縣農委簽訂“測土配方施肥農企合作協議”，并入圍8個區縣的“測土配方施肥合作企業名錄”；農化專家全程跟蹤服務種植大戶面積1.23萬畝；公司統一規劃試驗示范田1726塊；開展觀摩會1100多場。一系列的精準措施的發力，大大提高了農化服務的效率，技術服務全過程融入營銷得以踐行，天脊品牌價值營銷得到肯定。

天脊集團銷售公司化工銷售一部主要負責硝酸銨銷售，在盤點中可謂亮點頻現：兩個“百日競賽活動”賽出了全體銷售人員的激情和活力，他們牢記責任、主動出擊，保證了硝酸銨銷售穩中有升。同時，經過近兩年的摸爬滾打，液體硝銨的周邊客戶得到了基本穩定，這對平衡集團公司的生產負荷起到了支撐作用。

天脊集團銷售公司化工二部主要負責苯胺銷售，全體銷售人員提高站位，月月分解目標、周周落實進度、天天緊盯發貨、時時關注市場動態、每刻關心客戶變化。通過有效的組織實施，提高了市場占有率，提高了客戶忠誠度，確保了2020年任務超額完成。

有一種創新，就是奮斗天脊的新格局創新，在“市場深耕”中嘗試得滿有收獲。

天脊集團黨委書記、董事長暢學華指出，創新是引領天脊發展的第一動力。

天脊集團立足營銷實際、開拓創新、細分市場，堅持市場導向、價格導向、效果導向，成立了南方銷售分公司，力求在經濟作物區打翻身仗，在深耕市場中擴大天脊化肥占有，叫響“提品級、用天脊”，喊響天脊品牌，實現價值營銷。

天脊集團將創新植根于“市場深耕”過程，一個個創新點子和創新舉措的落地實施，收獲了創新帶來的成效和收益，深深感受到創新蘊藏的偉大力量。

營銷機制的生命重在執行?，F場評委打分、當場公布結果，就8名銷售人員在考核中按制度退出營銷崗位，這一動真碰硬的舉措，在銷售公司上下引起轟動。這正是銷售公司實施創新部署，引進落實“銷售賽馬機制”“業績激勵機制”和“考核退出機制”的具體行動?！翱磕芰ι蠉彙{本事掙錢”成為調動廣大銷售人員積極性和主動性的“最基本的業績考核線”。

首次嘗試新媒體宣傳促銷直播帶貨。天脊集團成功舉辦了“相約天脊、情系三農”惠農晚會，全國各地超過95萬人次通過手機客戶端觀看直播，線上訂貨3.58萬噸，收到了成效，積累了經驗。

天脊集團銷售公司針對化肥銷售點多面廣戰線長的實際，創新思路，突破體制，劃小片區，集中管控，對山西、山東、河南、河北四省化肥銷售增設大區經理，實行統一人員配置、統一貨源配置、統一價格管控體系、統一宣傳促銷，提高管理效率，增強市場應變能力。

天脊集團銷售公司找準服務終端基層門店、緊密結合種植戶訂肥的聚焦點，創新農化宣傳服務模式，歷史上第一次組建24支宣傳服務隊，深入全國各地開展為期40天的地毯式宣傳服務，累計現場訂肥5078噸。

推進儲銷分離，嚴控貨物風險。天脊集團銷售公司推進化肥儲銷分離是有效規避經營風險、提升儲運效能、降低產品成本的有效手段，明確了工廠與經銷商層面的儲銷分離、銷售公司內部儲運與化肥銷售儲銷分離的雙線分離，真正實現管貨與管市場分離。

天脊集團銷售公司組建成立了商務辦公室，以杜絕增量、壓縮存量為立足點，摸清底細，一戶一檔，專門負責清理應收賬款，充分運用法律武器，徹底解決歷史遺留問題。

天脊集團銷售公司在一年內對化工產品銷售，開展“兩個百日競賽”，實屬首次。通過這個競賽平臺、載體和抓手，把銷量、回款、業績、名次“捆綁”在一起，賽出激情，賽出業績。

天脊集團銷售公司對化肥銷售部推行“揭榜掛帥”，每月在集團公司媒體上公布“前五名、后三名”銷售業績，以標桿榜樣作用，激勵先進，鞭策后進，最終后進對標先進實現趕超，以此推動化肥銷量的大幅度提升。

有一種情懷，就是牽手天脊的好伙伴情懷，在“市場深耕”中鞏固得更加緊密。

2020年7月，天脊集團與上海聯恒成功簽約，落地長效協議，在苯胺銷售史上堪稱標志性事件，對提高裝置生產負荷、降低生產綜合成本具有重要戰略意義。

天脊集團成立了華東辦事處，為企業開展多元化合作提供了平臺，對提高天脊集團產品在華東市場的影響力創造了條件。

戰略伙伴長期的精誠合作，憑的就是信任，危機之時更為體現。就在2020年4月22日，天脊集團收到首鋼集團有限公司礦業公司的一封感謝信。感謝天脊集團克服疫情不利影響，用最快時間運輸供應硝酸銨，保障了采礦生產穩定。感謝信中這樣寫道：“天脊集團急用戶所急，彰顯了大型國有企業的責任與擔當，再一次體現了雙方兄弟般的良好關系。”

淡季發貨有難，八方鼎力支援。按照戰略經營思路和要求，天脊集團銷售公司對硝酸銨大客戶進行了重點關注和服務。在2020年硝酸銨淡季銷售之時，面臨資金緊張，兄弟單位大客戶伸出援手，給予鼎力幫助，這對穩定和促進硝酸銨淡季的銷量起到了積極的推動作用。

“天脊人貼心服務周到，俺們就愿意到天脊?！本瓦B運輸苯、苯胺的司機師傅，也在無形中鞏固伙伴關系，這對加快物流運輸周轉在不斷加碼。面對疫情防控下的物流運輸，天脊集團銷售公司在服務司機方面細微入手，及時向他們免費提供消毒液、口罩，并到現場給運輸司機、押運員等提供免費餐飲，體現了國有企業特有的責任關懷。讓他們真切感受到到天脊跑運輸倍感溫暖。

“歡迎‘天二代’回家！”2020年7月，天脊集團銷售公司發出邀請，成功舉辦了天脊集團第一屆“天二代”經銷商傳承培訓班，33名“天二代”經銷商高興回到“天脊大家庭”。他們在收獲知識和經驗的同時，傳承天脊文化、天脊理念、天脊情感，極大地增強了“天二代”經銷商的天脊歸屬感、獲得感、榮譽感和忠誠度，更加堅定他們繼承父輩們經銷天脊化肥的信心和決心。

“回家”深深感到家的溫暖。令他們激動的是，天脊集團黨委書記、董事長暢學華親自看望大家，并在文化廣場組織了一場“天二代”經銷商與天脊青年職工籃球友誼賽，增加了感情，留下了快樂，激發了干勁。

 “天脊是個誠信的企業，值得交往和信賴 。”這是廣大經銷商與天脊打交道最大的感受。他們說，經銷天脊化肥不僅僅是買賣之道，倍感珍惜的是三十多年的情懷。就在2020年疫情防控之下的春耕備肥困難之際，河南的張松梅、薛長領，河北的張靜、薛廣振、董樹果等經銷商，他們不講條件、不談報酬，與天脊同呼吸、共命運，主動調集自己公司的人力、車輛，同銷售人員抓緊裝卸運輸、布貨到村。他們與天脊“一家人”的舉止，令在場的銷售員十分感動。

有一種團隊，就是拼搏天脊的爭上游團隊，在“市場深耕”中表現得戰之必勝。

一個個執著堅定的奮斗身影，詮釋著拼搏之美、開拓之美、奉獻之美、時代之美。這就是天脊集團銷售公司營銷團隊的真實寫照，給每一位天脊人以砥礪前行、戰勝困難的信心和力量。

天脊集團銷售公司黨委書記鄭利說：“銷售公司在團隊建設上一直抓、持續抓、下功夫抓、全方面抓，既抓業務技能提高，又抓作風建設，營造干事激情創業氛圍，進一步提高全體干部職工的凝聚力和戰斗力。”

天脊集團銷售公司化肥銷售部從培訓入手，每年雷打不動的兩次專題培訓，堅定鍛造一支忠誠企業、業務精良、創新進取的營銷團隊。2020年上半年，通過微信平臺，銷售公司對111名銷售骨干，進行為期一周的“銷售團隊執行力培訓”；下半年，又集中3天時間，對全體銷售人員進行營銷實戰培訓。兩次培訓，進一步強化了立說立行、馬上行動的工作作風，加強了工作重心、市場預判、思路明確、業務談判、解決問題、目標推進等基本營銷技能的提升。

天脊集團銷售公司化工銷售一部通過培訓把銷售員培養成獨當一面的業務骨干。2020年黎巴嫩硝酸銨爆炸事故之后，化工銷售一部順利迎接國務院安委辦三次檢查。面臨硝酸銨庫存新要求，全體銷售人員科學預判、精準產銷計劃，與終端客戶時刻保持溝通，加大硝酸銨外運力度，力求產出來就要運出去，有效緩解生產壓力。同時，在穩定老客戶需求之際，發揮優勢，揚長避短，加大對浙江、廣東等遠距離省份新市場開發力度。

天脊集團銷售公司化工銷售二部在實戰培訓中加強團隊作戰能力，銷售人員每天都在算細賬、算大賬、算經濟賬，活學活用，善于捕捉市場機遇。在2020年8月中旬，河南、山西苯胺下游市場顯露活躍態勢之時，銷售人員對市場作出穩中有升的基本判斷，及時提出開啟第二套苯胺裝置的建議。實踐證明，苯胺兩套裝置的滿負荷生產，不僅滿足了市場需求的增長，重要的是提升了裝置的效率和效益，是止損挽損、降本增效、扭虧增盈的重大舉措，綜合效益凸顯。

天脊集團銷售公司在培訓中注重“師帶徒”“老帶新”“傳幫帶”作用，善于發現人才、培養才人，下功夫強化銷售團隊的梯隊建設，手把手教，面對面學，言傳身教的效果逐步顯現，“青黃不接”的現象基本得到解決，后起之秀的年輕骨干成為銷售主力。2020年，就有30多名業務精湛、作風過硬的80后、90后，經過業績考核、基層推薦、組織考察，被選撥到辦事處副主任、主任工作崗位。

天脊集團銷售公司在團隊建設中，強化“領頭雁”“勞動模范”“業務標兵”示范引領，涌現出好多優秀銷售員。河南大區經理鄭立新，管理有方，目標明確，在選樹優秀紅旗經銷商有實招，在從嚴帶隊伍方面有力度，不顧身體勞累、疾病纏身，一直默默奮斗在市場深耕最前沿，榜樣力量充分釋放；化工銷售一部年輕銷售員武帥，善于學習，勤于思考，業務能力得到客戶的肯定。他2020年銷售硝酸銨77153噸，超額完成了自己頭上確定的銷售任務；化工銷售二部銷售員李陽，針對特殊節點的產品運輸銷售，他巧妙運用火車、汽車、船運、倉儲聯動模式，在跟蹤服務大客戶方面精準到位，高效滿足終端需求。

星光不問趕路人，時光不負奮斗者，榮光屬于全體銷售員。頑強拼搏、擔當奮進，在又一個新起點上，全體銷售員抖擻精神再出發。他們牢記貢獻“三農”事業的責任，雙腳沾滿泥土，在豐收的田野上默默深耕，他們要以實際行動爭做新時代的“拓荒?！薄袄宵S牛”，為天脊再領風騷30年收獲新的成就。